Resumen:
The auto parts sector is a fundamental axis for mobility in Ecuador. This degree project proposes a commercial plan for the company FILSTAR, aimed at capturing wholesale customers in Guayaquil. The problem stems for the stagnation in new vehicle sales, which has not recovered to historical 2013 levels, contrasted with a vehicle fleet that has grown and aged, reaching nearly 3.1 million vehicles (AEADE, 2024). This has generated a brand diversification in the market, creating an opportunity for the “multi-brand” spare parts segment.
Through a situational analysis, including PEST analysis, Porter’s Five Forces, and the Business Model Canvas, it was identified that the company’s current management is non-formal, limiting its ability to retain business customers. To address this problem, a Market Penetration Strategy was proposed, supported by portfolio simplification through the offer of “Maintenance Kits” and a channel-based pricing policy. The project 3-year financial evaluation demonstrates that inventory optimization and commercial formalization would allow FILSTAR to increase its market share and operating profitability against informal competition.
Keywords: commercial plan, wholesale market, automotive filters, market penetration
Descripción:
El sector de autopartes es un eje fundamental para la movilidad en el Ecuador. El trabajo de titulación propone un plan comercial para la empresa FILSTAR, orientado a la captación de clientes mayoristas en Guayaquil. La problemática empieza del estancamiento en la venta de vehículos nuevos, que no ha logrado recuperar los niveles históricos del 2013, frente a un parque automotor que ha crecido y envejecido, alcanzando cerca de 3.1 millones de vehículos (AEADE, 2024). Esto ha generado una diversificación de marcas en el mercado, creando una oportunidad para el segmento de repuestos “multimarca”. Por medio de un análisis situacional, que incluyó el análisis PEST, las Cinco Fuerzas de Porter y el Modelo de Negocio Canvas, se pudo identificar que la gestión actual de la empresa no es formal, lo cual limita su capacidad de fidelización de clientes empresariales. Como solución a esta problemática, se planteó una Estrategia de Penetración de Mercado, el cual está sustentado en la simplificación del portafolio por medio de la oferta de “Kits de mantenimiento” y una política de precios según el canal. La evaluación financiera proyectada a 3 años demuestra que la optimización del inventario y la formalización comercial permitirían a FILSTAR incrementar su participación de mercado y rentabilidad operativa frente a la competencia informal
